En el dinámico mundo de los negocios, competir contra líderes consolidados puede parecer una tarea titánica. Más aún cuando el producto que ofrecemos es percibido como un commodity, algo común, sin grandes diferencias aparentes entre una marca y otra. Sin embargo, la historia nos muestra ejemplos fascinantes de cómo un retador puede desafiar al dueño de la categoría y no solo sobrevivir, sino prosperar y ganar una porción significativa del mercado. Un caso emblemático en Colombia es el de Arroz Roa frente a Arroz Marfil. ¿Cómo logró Arroz Roa destacarse cuando, al final del día, “el arroz es el arroz”? 🤔 Este artículo explora las estrategias detrás de este éxito y ofrece insights prácticos para vendedores y líderes empresariales que buscan optimizar sus procesos y aumentar la rentabilidad en mercados desafiantes.
Desafiando al Gigante en un Mercado de Commodites
Durante mucho tiempo, Arroz Marfil fue prácticamente el dueño de la categoría de arroz en Colombia. Ocupaba una posición dominante en la mente del consumidor, similar a la de un líder consolidado en cualquier industria. Entrar a competir en un mercado así, con un producto que es, en esencia, idéntico al del competidor principal en su forma básica, presenta un desafío monumental. La lógica inicial podría sugerir que la única vía es la guerra de precios, pero esta estrategia raramente es sostenible o rentable a largo plazo.
La clave para Arroz Roa no fue simplemente vender arroz, sino transformar la percepción del producto y conectar con el consumidor de una manera diferente. Esto implica aplicar principios de neurociencia comercial, entendiendo que las decisiones de compra a menudo se basan en emociones y percepciones, no solo en las características tangibles del producto. Incluso en productos commodity, es posible crear un valor simbólico o agregado que marque la diferencia.
Más Allá del Precio: Creando Valor y Percepción
Las fuentes sugieren que el éxito en ventas, especialmente al competir con productos percibidos como genéricos o commodities, radica en estrategias que van más allá del precio. Solo alrededor del 48% de los clientes priorizan un precio bajo; el 52% restante busca calidad, efectividad, una buena conversación y excelente servicio.
Arroz Roa, como otros ejemplos exitosos, probablemente implementó estrategias de marketing y comunicación que lograron:
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Masificación y Reconocimiento: Al no tener un diferencial intrínseco obvio, una estrategia efectiva es lograr una amplia presencia y reconocimiento en el mercado. Esto puede apoyarse en publicidad, redes sociales y una distribución efectiva. La neurociencia nos dice que compramos cuando “todo el mundo está comprando”, guiados por ideas similares o tendencias. Comunicar que tu producto es popular puede ser un motor de ventas.
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Comunicación Estratégica: La forma en que se comunica el producto es crucial. Incluso para el arroz, se pueden destacar aspectos como la calidad del grano, el proceso de selección, el rendimiento al cocinar, o asociarlo a momentos y emociones familiares a través de storytelling. La comunicación efectiva toca los dolores del cliente, incluso si no son evidentes (por ejemplo, la frustración con arroz que no cocina bien o que rinde poco) y ofrece soluciones o beneficios percibidos.
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Creación de Valor Simbólico/Agregado: ¿Qué más se puede ofrecer? Aunque en el caso del arroz parece difícil, las marcas exitosas encuentran formas de hacerlo. Podría ser a través del empaque, la asociación con recetas, programas de responsabilidad social, o incluso una experiencia de marca positiva. Esto se alinea con la idea de agregar valor que va más allá de las características básicas del producto.
Lecciones para Vendedores y Directivos
La historia de Arroz Roa enseña valiosas lecciones:
- No Temer a la Competencia: Aunque el líder sea fuerte y el producto similar, siempre hay espacio para competir con estrategia e inteligencia.
- Buscar el Diferencial (Percibido o Real): Incluso en mercados commodity, la diferenciación es posible. Puede estar en el servicio, la comunicación, la experiencia de compra, un valor agregado no tangible, o una característica técnica poco explotada por la competencia. La innovación no siempre es un invento radical; a veces, es una nueva forma de presentar o complementar lo que ya existe.
- Dominar la Comunicación: La forma en que hablamos de nuestro producto y nos conectamos con el cliente es fundamental. Usar los tonos de voz adecuados, escuchar más de lo que hablamos, y personalizar el mensaje son claves.
- Enfoque en el Valor, No Solo en el Precio: Si bien el precio es un factor, el verdadero éxito radica en comunicar y demostrar el valor que el cliente recibe. Vendedores que solo compiten por precio son limitados.
- Planificación y Prospección Estratégica: Saber a quién dirigirse, investigar al cliente y la competencia, y preparar la aproximación son pasos cruciales para el éxito, sin importar el producto.
Conclusión
El caso de Arroz Roa es un recordatorio potente de que el éxito en ventas y negocios no se limita a tener el producto más novedoso o el precio más bajo. Se trata de estrategia, percepción, comunicación efectiva y la capacidad de encontrar y potenciar el valor real o simbólico que ofrecemos al cliente. Desafiar a un líder y ganar mercado es posible cuando se aplica ciencia y consciencia al proceso comercial, buscando siempre la diferenciación y el valor agregado 🚀📈.
