¿Qué dice mi cliente de mi?

Andersen y Stein en su libro “Beyond the Sales Process” mencionan aquellos aspectos fundamentales que el cliente debe decir de usted como proveedor, como cliente para manifestar que usted es un maravilloso proveedor, que la relación es productiva. De dichos aspectos, selecciono los siguientes:

• Usted hace fácil para nosotros hacer negocios con usted: muchas empresas son muy complejas y hacen muy difícil hacer negocios con ellas, no tanto por las personas, sino por los procesos complejos. Hay que simplificar.
• Usted resuelve nuestros problemas tan pronto aparezcan: los problemas suceden en todos los aspectos de la vida, pero son más graves cuando la solución es demorada. Una persona con un problema agradece su pronta solución.
• Usted entiende nuestro negocio y nuestra industria: a veces el vendedor tiene a su cargo muchas industrias y no puede ser experto en todas ellas. El cliente quiere hablar con un conocedor de la industria del cliente.
• Usted escucha nuestras necesidades antes de hablar de sus ofertas: el vendedor muchas veces quiere hacer push al cliente y habla del producto, que es su zona de confort. Sería mejor primero entender las necesidades del cliente antes de prescribir y, de esa forma, hacer una venta consultiva.
• Usted dedica los recursos para que trabajemos en forma efectiva: a veces el vendedor le promete al cliente muchos recursos que no tiene o que no está dispuesto a dedicar.
• Usted nos entrega precios preferentes y atractivos términos: no hay que concentrarse solo en el precio y más bien abrir el abanico de posibilidades para ofrecer.
• Usted alínea los miembros de su equipo con los nuestros: los equipos del cliente y del proveedor deben estar alineados y en contacto estrecho, así como también las altas directivas de ambas empresas.