La negociación exitosa es un proceso de creación de valor sostenido para ambas partes, no una batalla de un ganador y un perdedor. Conoce a continuación siete pasos para el buen manejo de una negociación.
1. Conoce tus alternativas.
Deberás realizarte preguntas tales como ¿Qué sucede si no logramos llegar a un acuerdo? ¿Cuáles son mis límites de negociación? ¿con cuál alternativa logro el mejor acuerdo?
Para responder estas preguntas es necesario conocer mi MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), que significa identificar claramente qué es lo que se tiene antes de iniciar la negociación. ¿Para qué? Para que no termines con menos de lo que tenías antes de negociar.
2. Establece tu posición.
La negociación es un continuo danzar de intereses con posiciones como caparazones que los obscurecen. La clave del éxito de la negociación es la de descubrir detrás de esos caparazones los intereses de ambos en los diferentes asuntos a negociar.
Para saber qué posición defiende quien negocia conmigo, debe escuchar activamente y atentamente a la otra parte para comprender lo que se esconde detrás de lo que dice y quiere.
3. Revisa tus argumentos y escucha los de la otra parte.
La clave está en conocer todo lo que pueda de la otra persona y generar confianza para escuchar los argumentos a través de los cuales quien negocia conmigo sostiene su posición.
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Es importarte escuchar los argumentos de la otra parte sin reaccionar y testear en todo momento cómo se encuentra la relación.
4. Conocer mis intereses, descubrir los del negociador.
Es lo más importante en un proceso de negociación. Se ha estudiado y comprobado que la única negociación exitosa es la que se realiza en base a los intereses reales a satisfacer independientemente de las posiciones y argumentos de cada una de las partes.
Aquí la importancia radica en determinar qué queremos satisfacer realmente, orientarnos a lo importante de la negociación, revisar que estemos satisfaciendo nuestros intereses y no nuestras posiciones y revisar permanentemente si mejoramos la efectividad del proceso de negociación.
5. Legitimidad de las personas y del proceso.
Para cumplir con este importante paso, es imprescindible que el proceso de negociación pueda ser evaluado sobre criterios objetivos, evitando las subjetividades personales y evaluando las opciones y los hechos que resultaron.
Las personas que forman parte de la negociación deben sentir en todo momento la existencia de equidad en el proceso y en el resultado.
6. Revisa tu forma de comunicarte.
Pregúntate qué impacto tiene en vos y en los otros tu forma de negociar. ¿Estoy siendo claro y efectivo en mi forma de comunicarme? No olvides la importancia sustancial de la escucha activa y la coherencia entre los intereses que se pretenden satisfacer y tu manera de comunicarte.
7. Cuida la relación.
Salvo excepciones, los procesos de negociación implican relaciones de largo plazo, procesos continuos y sostenidos en el tiempo.
Por ello es determinante generar suficiente confianza entre las partes, buscar los beneficios mutuos en el largo plazo, cumplir con las promesas y los compromisos y analizar en cada negociación si estoy dañando mis relaciones al negociar y/o si mis relaciones están dañando los resultados.
Recordá que la negociación exitosa es un proceso de creación de valor sostenido para ambas partes, no una batalla de un ganador y un perdedor.
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