Concepción de las necesidades, los satisfactores y los bienes. Postulados básicos. En la segunda parte de su “libro”, denominada “Desarrollo y necesidades humanas”, Manfred Max-Neef et al.1 indican que los aportes que presentan en esta parte apuntan “a hacer entendible y operativa una teoría de las necesidades humanas para el desarrollo”. Estos aportes comienzan con los siguientes postulados:

  1. El desarrollo se refiere a las personas y no a los objetos. Este lo consideran el postulado básico del “Desarrollo a escala humana”, la propuesta central de su obra. El postulado genera las siguientes preguntas y respuestas: “¿Cómo puede establecerse que un determinado proceso de desarrollo es mejor que otro?”. Rechazan los indicadores del crecimiento cuantitativo de los objetos, como el PIB, y señalan que se necesita un indicador del crecimiento cualitativo de las personas. “¿Cuál podría ser?” Contestan apuntando que “el mejor proceso de desarrollo será aquel que permita elevar más la calidad de vida de las personas”, la que a su vez “dependerá de las posibilidades que tengan las personas de satisfacer adecuadamente sus necesidades humanas fundamentales”. Por último, preguntan dos cuestiones, la segunda de las cuales dejan sin contestar; “¿Cuáles son las necesidades humanas fundamentales?” (cuya respuesta veremos más adelante) y “¿Quién decide cuáles son?”.
  2. Es indispensable distinguir entre necesidades y satisfactores. Por ejemplo, alimentación y abrigo no deben considerarse como necesidades, sino como satisfactores de la necesidad fundamental de subsistencia. Del mismo modo, la educación (ya sea formal e informal), el estudio, la investigación, la estimulación precoz y la meditación, son satisfactores de la necesidad de entendimiento. La creencia tradicional que las necesidades humanas tienden a ser infinitas; que están constantemente cambiando; que varían de una cultura a otra, y que son diferentes en cada período histórico, son incorrectas, puesto que son producto de un error conceptual… (que consiste en no explicitar) la diferencia fundamental entre lo que son propiamente necesidades y lo que son satisfactores de esas necesidades (pp.25- 26).
  3. La persona es un ser de necesidades múltiples e interdependientes que funcionan como sistema. Las necesidades deben entenderse como un sistema en que las mismas se interrelacionan e interactúan. Simultaneidades, complementariedades y compensaciones (trade-offs) son característicos de la dinámica del proceso de satisfacción de las necesidades. (p.26).
  4. Existe un umbral presistema en cada necesidad. Aunque entre las necesidades no cabe establecer linearidades jerárquicas, es preciso reconocer un umbral presistema, para cada necesidad, por debajo del cual la urgencia por satisfacerla llega a asumir características de urgencia absoluta. El caso de la subsistencia es el más claro. Cuando esa necesidad está infra-satisfecha, toda otra necesidad queda bloqueada y prevalece un único impulso. Pero el caso es igualmente pertinente para otras necesidades: la ausencia total de afecto o la pérdida de identidad, puede llevar a las personas incluso a la auto aniquilación (p.50).
  5. Las necesidades humanas fundamentales son finitas, pocas y clasificables y son las mismas en todas las culturas y en todos los periodos históricos.
  6. Las necesidades patentizan la tensión constante de los seres humanos entre carencia y potencia. Las necesidades revelan el ser de la persona de la manera más apremiante: como carencia y potencialidad. Concebir las necesidades tan sólo como carencia implica restringir su espectro a lo puramente fisiológico, que es precisamente el ámbito en que una necesidad asume con mayor fuerza y claridad la sensación de falta de algo. “En la medida en que las necesidades comprometen, motivan y movilizan a las personas, son también potencialidad y, más aún, pueden llegar a ser recursos. La necesidad de participar es potencial de participación, tal como la necesidad de afecto es potencial de afecto”. “Así entendidas, las necesidades — como carencia y potencia— resulta impropio hablar de necesidades que se ‘satisfacen’ o ‘se colman’. En cuanto revelan un proceso dialéctico constituyen un movimiento incesante. De allí que quizás sea más apropiado hablar de vivir y realizar las necesidades, y de vivirlas y realizarlas de manera continua y renovada”.
  7. Lo que está culturalmente determinado no son las necesidades humanas fundamentales, sino los satisfactores de esas necesidades. Cada sistema económico, social y político adopta diferentes estilos para la satisfacción de las mismas necesidades humanas fundamentales. En cada sistema, éstas se satisfacen (o no se satisfacen) a través de la generación (o no generación) de diferentes tipos de satisfactores.
  8. Definiciones de satisfactores. “Los satisfactores no son los bienes económicos disponibles, sino que están referidos a todo aquello que, por representar formas de ser, tener, hacer y estar, contribuye a la realización de necesidades humanas”. Aquí especifican qué tipo de elementos pueden ser los satisfactores: “entre otras, formas de organización, estructuras políticas, prácticas sociales, condiciones subjetivas, valores y normas, espacios, contextos, comportamientos y actitudes”. “La alimentación es un satisfactor, como también puede serlo una estructura familiar (de la necesidad de protección, por ejemplo) o un orden político (de la necesidad de participación, por ejemplo).” También puede definirse un satisfactor, en sentido último, como el “modo por el cual se expresa una necesidad”.
  9. La introducción de satisfactores distingue la economía humanista de la mecanicista. La construcción de una economía humanista exige, en este marco, un importante desafío teórico, a saber: entender y desentrañar la dialéctica entre necesidades, satisfactores y bienes económicos. Es necesario rastrear el proceso de creación, mediación y condicionamiento entre necesidades, satisfactores y bienes económicos. Suponer una relación directa entre necesidades y bienes económicos permite la construcción de una disciplina objetiva, mecanicista, en que el supuesto central es que las necesidades se manifiestan a través de la demanda que, a su vez, está determinada por las preferencias individuales en relación a los bienes producidos. Aunque en esta última frase les sobran las necesidades5 , a partir de aquí establecen que “la inclusión de satisfactores como parte del proceso económico implica reivindicar lo subjetivo más allá de las puras preferencias respecto de objetos y artefactos (p.36).

¿Qué es un eslogan y cómo puedo destacar el mío?

En pocas palabras, un eslogan es una frase (o dos) que destaca lo que hace una empresa, hace hincapié en un valor o característica, o aclara la misión de su marca.

Mujer poderosa

Estos pueden ser una parte importante de la identidad de su marca; piense en el “I’m lovin ‘it” de McDonald o el “Just do it” de Nike. Estas frases son casi, si no igualmente, tan representativas como los famosos arcos dorados y el conocido “swoosh”.

Y, como Nike y McDonald’s, puede utilizar un eslogan para resalte la imagen de su marca. Un eslogan desempeña varias funciones que son fundamentales para impulsar su marca; en pocas palabras, puede poner su marca por encima de la competencia y captar la atención de su público diciéndole al mundo quién es y qué le importa.

¿Necesito un eslogan?

¡Esta es una pregunta importante, ya que no todas las empresas lo tienen! Algunas empresas, como Facebook y Starbucks, por ejemplo, han alcanzado el éxito sin promocionar un eslogan oficial claro o constante.

Dicho esto, un eslogan puede ser una parte esencial de cualquier estrategia de marca. Un eslogan pegadizo es especialmente efectivo para las pequeñas y nuevas empresas que desean difundir conocimiento e información sobre su marca.

Para determinar si su empresa necesita un eslogan, piense en las tres preguntas siguientes: quién, qué y por qué. ¿Quién es su empresa? ¿Qué hace? ¿Por qué lo hace?

Si las respuestas a estas preguntas aún no están claras para su público objetivo con su nombre comercial o logotipo, probablemente debería empezar a pensarse tener un eslogan.

Al dar pistas a las personas sobre el producto y el objetivo de su empresa, puede captar la atención de los clientes adecuados, personas a las que les atraiga su marca precisamente por quién es usted, qué hace y por qué lo hace.

6 tipos distintos de eslogan

Puede adoptar muchas estrategias para su eslogan según sus objetivos de marketing.

Si considera que es más importante dar información sobre sus productos o servicios, por ejemplo, esa información debe estar en su eslogan. Por otra parte, si cree firmemente en un conjunto de valores y considera que su público conectará con esos valores, entonces su eslogan debe centrarse en el propósito, los principios y los ideales de su empresa.

Hemos reducido los eslóganes a 6 tipos distintos, con ejemplos que se acompañan de marcas famosas, para guiarle durante su propia creación del eslogan.

Tenga en cuenta que, aunque la mayoría de los eslóganes pueden servir para varios propósitos (uno de diferenciación, por ejemplo, también puede ser informativo), un gran eslogan no trata de abarcar demasiado.

¡Aquí encontrará 6 tipos de eslogan para que su marca destaque!

1. El eslogan de diferenciación

El eslogan de diferenciación es uno destinado a que su empresa destaque de la competencia. Puede pensar en un eslogan de diferenciación como una frase que responde a la pregunta: “¿Qué hace que mi empresa sea distinta a las demás?”

Un ejemplo de un eslogan de diferenciación eficaz es el eslogan del New York Times “All the news that’s fit to print”.

Este eslogan hace que destaque frente a todas las historias sensacionalistas que dominan muchas fuentes de noticias. A diferencia de la escritura sensacionalista y el “clickbait”, el New York Times utiliza su eslogan para prometer un periodismo de calidad, bien investigado y creíble.

2. El eslogan informativo

Un eslogan informativo explica exactamente lo que hace su negocio. Si tiene una pequeña empresa que es relativamente poco conocida, o un nombre genérico que no dice mucho sobre su negocio, un eslogan informativo puede ser una manera útil de decirle a la gente lo que hace.

El eslogan intemporal de BMW “The ultimate driving machine” enfatiza la información directa por encima de todo. El eslogan comunica con precisión lo que produce la compañía: automóviles potentes y de alta calidad.

3. El eslogan orientado hacia los resultados

Un eslogan orientado hacia los resultados es uno que enfatiza los buenos resultados de su producto o servicio.

Este tipo de eslogan no se centra en lo que hace su empresa, sino en lo que su empresa hace por su público. En otras palabras, ofrece a su público un incentivo para interactuar con su empresa desde el primer momento.

El conocido eslogan de Wheaties “Breakfast of champions” implica que comer sus cereales para el desayuno dará energía y fuerza. El eslogan del cereal se basa en la noción comúnmente aceptada de que el desayuno es la comida más importante del día, y afianza su mensaje con imágenes de atletas en la caja.

Tipos de slogan

4. El eslogan centrado en el valor

Como mencionamos al principio de esta publicación, el eslogan centrado en el valor ayuda a comercializar una empresa en función de su mayor misión, principios o propósito.

Este tipo de eslogan específico no necesariamente explica el producto o los resultados de una empresa. En lugar de eso, capta a su público al detallar lo que le importa a la empresa y mostrar lo bueno que hace por el mundo.

The Mosaic Company, un productor de fertilizantes, promociona el eficaz eslogan centrado en el valor “We help the world grow the food it needs”.

Sin ese eslogan, puede que cualquier negocio en la industria de fertilizantes sea aburrido e irrelevante para la mayoría del público. Pero, al comunicar cómo ayuda a las personas y a la sociedad en general, la empresa repercute directamente en la vida de su público.

Tenga en cuenta que los eslóganes centrados en el valor son muy efectivos debido a las emociones que evocan en su público. Un eslogan centrado en el valor es importante, ya que puede convertir a un público desinteresado en entusiastas seguidores.

5. El eslogan dirigido al público

Algunas empresas optan por eslóganes dirigidos al público (frases que ponen al público destinatario por encima de la propia empresa).

Un eslogan que se refiere directamente al público objetivo muestra a los consumidores si una marca es importante para ellos; hace que los consumidores correctos piensen “Hola, formo parte de ese público”. Quizás este producto sea para mí.

La empresa de maquinillas de afeitar Gillette emplea un eslogan dirigido al público: “The best a man can get”. No solo habla literalmente a los hombres, sino que también connota ideales masculinos. La noción de ser su mejor yo (guapo, seguro y con éxito) atrae las nociones de masculinidad de muchos hombres.

Aunque se han encontrado cierta controversia, también han usado este eslogan para aclarar lo que significa ser masculino en el mundo de hoy, y desafiaron a su objetivo a luchar por “The best a man can be”. Puede ver su campaña aquí:

Tenga en cuenta que, si su público es amplio, un eslogan dirigido al púbico podría no ser adecuado para usted (e incluso podría alejar a los clientes potenciales que no crean que su eslogan los incluya). No obstante, si su producto es más específico o atrae a una comunidad muy concreta, este tipo de eslogan es efectivo para atraer dicha comunidad a su marca.

6. El eslogan para «el conocimiento de la marca»

El objetivo principal de algunos eslóganes es fomentar el conocimiento de la marca.

Un eslogan de conocimiento de la marca puede lograr esto al mencionar directamente el nombre de la empresa. Este tipo de eslogan también puede ser una frase corta y pegadiza que los consumidores asocien inmediatamente con la marca.

El eslogan de conocimiento de marca de Dunkin ‘Donuts “America runs on Dunkin” es pegadizo y sencillo, como un pequeño anuncio que no deja de sonar en su cabeza.

Además, el eslogan refuerza directamente el nombre de la marca. Al combinar estos dos elementos, el eslogan logra con éxito su objetivo principal: consolidar la conciencia de su marca y establecerla como una institución estadounidense fundamental.

Cómo crear un eslogan fácil de recordar

Recordar

Al hacer referencia a estos ejemplos de varios tipos de eslogan, puede formarse una idea más clara de lo que quiere que logre su propio eslogan.

Para tener en cuenta qué tipo de eslogan es el adecuado para usted, aquí le damos algunos consejos para guiar su proceso de lluvia de ideas:

Consejo n.º 1: evalúe la imagen de su marca.

Si su empresa ya tiene una imagen, un lenguaje o un logotipo claros de marca, concéntrese en esos elementos para que su eslogan sea coherente con su marca. Su eslogan debe reforzar la imagen de su marca, no confundirla o debilitarla.

Consejo n.º 2: determine qué logrará su eslogan.

Piense en primer lugar por qué está creando un eslogan. ¿Es para mostrarle a la gente por qué su empresa es distinta? ¿Informar a la gente sobre lo que hace su empresa? Mientras escribe su eslogan, no se desvíe de su propósito: concéntrese en el mensaje que quiere transmitir.

Consejo n.º 3: que sea sencillo.

Un eslogan pegadizo es un eslogan sencillo. Priorice su propósito principal en lugar de abarcar demasiado. Desea que su público recuerde su eslogan, ya sea conscientemente o no, y una frase complicada corre el riesgo de olvidarse rápidamente.

Por el contrario, tener un eslogan sencillo trasmitirá su mensaje con fuerza a la vez que mantiene la atención de su público.

Consejo n.º 4: evoque emoción.

Un buen eslogan hace que su público sienta algo. Use palabras que evoquen emociones como confianza o nostalgia. Cuando pueda, intente dar un toque de humor para hacer reír a su público, pero solo si esto es coherente con la voz de su marca.

Recuerde, su eslogan debe mejorar la imagen general que su público tiene de su marca, no lo confunda.

Consejo n.º 5: conviértalo en intemporal.

No utilice palabras o referencias que hagan que su eslogan quede obsoleto dentro de cinco años. Cosas como “woke” y “YOLO” definitivamente no son adecuados, palabras como “ayuda”, “lograr” y “confianza” tienen la posibilidad de tener una repercusión duradera.

Intente crear un eslogan que siga siendo relevante en los años venideros, que sea pegadizo y lo suficientemente sencillo como para convertirse en un clásico intemporal.

Usted tiene la palabra

Usted

Tanto si decide centrarse en sus productos, valores o público, recuerde: su eslogan, nombre de marca y logotipo forman un trío inseparable que se convertirá en un aspecto central de la identidad y los mensajes de su marca.

Mientras está pensando en eslóganes, trate de encontrar una frase que trascienda generaciones y que se enorgullezca de asociar con su marca en el futuro.

¿Qué es el valor simbólico y cómo condiciona tus ventas?

Gabriel García Márquez hizo en una ocasión la siguiente afirmación:

“Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son”

No podría estar más de acuerdo con ella pero… ¿Qué es realmente el valor simbólico? Lo cierto es que los vendedores tradicionales rara vez se preguntan cuál es el significado de lo que venden, pero para los copys, esto es nuestra piedra angular.

¿Qué significa un anillo de compromiso para una mujer?, ¿y para un hombre?… ¿Por qué un anillo de compromiso puede multiplicar por tres su valor si viene envuelto en una pequeña cajita azul de Tiffany’s?

Si crees que todo esto del valor simbólico es fruto de la casualidad, déjame decirte que estás muy pero que muy equivocado. Y no estaría de más que fueses pensando en cuál es el valor simbólico de tu producto o servicio.

Hoy te cuento en este post qué es el valor simbólico y te doy algunos trucos para poder identificarlo en lo que sea que ofrezcas ¡Un tema apasionante que estoy segura que vas a disfrutar!

¿Cómo tomamos nuestras decisiones?

El ser humano es 80% emocional y 20% racional, y no lo digo yo, lo dicen los estudios científicos. Detrás de cualquier decisión, por muy racional que esta parezca, siempre existirá un importante componente emocional, un valor simbólico.

A veces es complicado identificar el valor simbólico asociado a determinados productos o servicios, pero lo cierto es que vale la pena intentarlo, dado que utilizar los valores simbólicos puede multiplicar exponencialmente nuestras opciones de venta.

Las decisiones de compra también son simbólicas, y suelen estar determinadas por 3 factores principalmente:

Opinión Individual

Todos tenemos nuestra propia opinión frente a cualquier tema que puede ser similar o diferente a lo que piensan otras personas.

Si lo aplicamos a las decisiones de compra, lo cierto es que la opinión individual es muy poco relevante, dado que, como ya te acabo de contar, en muchas ocasiones ni siquiera somos conscientes de por qué compramos algo.

O sea, que tu opinión individual apenas ocuparía un 15% en el proceso de decisión de compra. ¿Sorprendido? Pues sigue leyendo.

Influencia cultural

La cultura ya es más interesante. Porque los productos o servicios tienen un significado diferente dependiendo de la cultura donde se encuentren.

La cultura cambia sensiblemente nuestra percepción de las cosas, los productos e incluso las marcas. La influencia familiar o el entorno social donde crecemos también afectará a nuestra percepción del mundo.

Por ejemplo, si vivimos en España, es muy probable que seamos seguidores del fútbol y lo percibamos como uno de los deportes más importantes. Sin embargo, en EE.UU. el fútbol es un deporte minoritario, teniendo mucha más relevancia el fútbol americano o incluso, el baloncesto.

Entonces… ¿Qué puesto ocuparía nuestra vinculación cultural en el proceso de compra? Aproximadamente influye en un 30% de nuestra decisión de compra.

Biología (cerebro reptiliano)

cerebro reptiliano

He aquí la madre del cordero. Y es que en lo esencial, todos los seres humanos somos iguales. No importa quién seas o de dónde provengas.

Y aunque no te conozca lo más mínimo, ya sé muchas cosas sobre ti. Simplemente porque somos miembros de una misma tribu, de una misma especie.

Así que si todavía no conoces a tu cliente, lo mejor es siempre acudir a la Biología, al cerebro reptil que todos tenemos integrado en nuestro ADN. Y para eso no me tienes que contar como eres, porque todos tenemos una serie de necesidades básicas que son exactamente las mismas: seguridad, confort y placer.

Y sobre estas tres piedras angulares se construye todo lo demás.

En nuestra toma de decisiones somos más primitivos de lo que creemos. Por eso, el 55% de nuestras decisiones están basadas en el componente biológico.

Creo que ahora sí que debes estar sorprendido.

Pero entonces… ¿Qué es realmente el valor simbólico de las cosas?

El valor simbólico es ese punto intermedio que estaría entre tu opinión personal, tu influencia cultural y tu cerebro puramente biológico (o cerebro reptiliano).

Es lo que acaba por convencernos de que ese producto o servicio es lo que realmente deseamos, y lo valoramos pagando cuanto sea necesario.

Las personas necesitamos encontrar ese valor simbólico de las cosas más allá de comprar basándonos en meros criterios racionales.

El valor simbólico es poderoso porque genera una conexión emocional muy potente con el comprador. Tanto es así, que el precio pasa automáticamente a un segundo plano.

Sé que a veces identificarlo puede resultar complicado, pero te aseguro que en cualquier producto o servicio se puede encontrar algo único y especial que te ayude a destacar sobre los demás.

Aunque creo que la mejor manera de entender este concepto es sin duda con un ejemplo muy gráfico.

El caso de Cash Converter

El caso de Cash Converter y esta campaña tan controvertida que hicieron hace algunos años me viene como anillo al dedo para explicarte el concepto de valor simbólico, nunca mejor dicho.

¿Cuál es el verdadero valor simbólico de las joyas?, ¿por qué crees que a muchas mujeres les encantan los diamantes?

Aclaración importante: No estoy hablando aquí de todas las mujeres (ni muchísimo menos) pero quiero que entiendas bien el significado de este caso tan particular.

Fíjate en el mensaje: ¿El hombre de tu vida está fuera de tu vida? Véndelo.

Más allá de lo frívolo o no que nos pueda parecer el mensaje, no deja de ser un ejemplo muy ilustrativo que nos lleva, una vez más, al cerebro biológico o reptiliano.

Este mensaje nos dice entre líneas que, si eres mujer, las joyas te van a servir para sobrevivir. Ese es su principal valor simbólico. Punto.

En nuestro cerebro reptiliano esto vendría a decirnos que si tu proveedor (macho alfa) te dejó y se fue con otra, lo único que te queda de forma más inmediata serían las joyas. Tan sencillo y tan complejo como eso.

Esperad un momento antes de echaros encima con los cuchillos. Pensad que estamos hablando desde nuestro cerebro más biológico y profundo (el cerebro reptiliano) un cerebro que no atiende a razones.

Nos guste o no, nuestro cerebro es básico en cuanto a la toma de ciertas decisiones. Una joya simboliza: inversión, seguridad, ego (me hace sentir especial), unión, y si ocurriera lo inesperado, supervivencia.

Créeme cuando te digo que si sabes cómo apelar a estas emociones en tus ventas, vas a tener mucho más éxito.

Valor simbólico VS Precio

Como no podría ser de otra forma, el valor simbólico está íntimamente ligado al precio. Y si no… ¿Cuál crees que es el motivo de que algunos productos se vendan por el triple que otros aún cumpliendo la misma función?

Exacto, porque el cliente percibe su valor de forma muy diferente.

El mejor ejemplo que puedo darte es que todas las grandes marcas tienen una característica en común: son caras y rara vez rebajan su precio.

Seguro que no hace falta que te diga de que marcas te estoy hablando, porque todos las conocemos.

Así que la próxima vez que creas que el precio es el problema para que tu producto o servicio no se venda, piensa en cuál es valor simbólico de lo que ofreces y cómo puedes hacerlo ver a los demás.

Encuentra el valor simbólico de lo que vendes

Voy a contarte un pequeño secreto. No importa el tipo de producto o servicio que vendas. Toda motivación de compra se basa en tres cosas fundamentalmente: seguridad, confort o placer.

En realidad existen muchas más motivaciones para adquirir algo, pero estas son las más poderosas, porque apelan a… ¡Muy bien! Al cerebro reptiliano.

Seguridad

El cerebro reptil quiere sentirse, ante todo, seguro con lo que compra. No debemos hacerle sentir en ningún momento que no es el dueño de sus decisiones (aunque no lo sea).

Debe creer que su dinero ha sido bien invertido y que esta inversión le dará más recursos para seguir creciendo y dominando la situación.

Debemos por lo tanto aportarle razones lógicas que sustenten su decisión.

Confort

El comprador debe sentirse cómodo, sin presión, sin estrés. Debemos lograr rebatir cualquier objeción de compra y que pierda cualquier miedo a su inversión, pero sin presionar en ningún momento (recuerda que él tiene el poder de decidir).

Placer

Tras todo el proceso, nuestro comprador debe sentir que ha sido un placer invertir su dinero en nosotros porque le hicimos sentir exclusivo, inteligente (ego).

Como ves, son tres motivaciones súper poderosas que además, tienen un sentido lógico. El cerebro siempre busca estas tres motivaciones y así es como debemos venderlas: desde la racionalidad al hedonismo, y del hedonismo, al valor simbólico.

Un viaje a través del cual estaremos guiando a nuestro cliente hacia una venta casi segura.

Del lado racional tenemos la efectividad y la eficiencia.

Del lado hedónico tenemos el deleite, la diversión, la identidad…

Del lado del valor simbólico, tenemos el orgullo, la inteligencia, el status, minimizar los miedos…

Ahí es donde debes poner el foco cuando quieras encontrar el valor simbólico de tu producto o servicio.

Conclusiones

Encontrar ese valor simbólico es parte intrínseca del trabajo de un copywriter, algo que forma parte de nuestro día a día cuando estamos en el proceso de investigación de un nuevo cliente.

Este artículo ha sido escrito basado en los conceptos de neuromarketing de Jürgen Klaric y su libro “Vende a la mente y no a la gente”, con ejemplos propios.

Espero que te haya resultado interesante y que puedas extraer valor para tu propio negocio. Si quieres que te ayude a expresar con palabras tu valor simbólico, no lo dudes, ponte en contacto conmigo y lo hablamos.

¡Nos vemos el mes que viene!

https://www.noeliapacheco.com/que-es-el-valor-simbolico-y-como-influye-en-las-ventas/

Utiliza el marketing sensorial en tu estrategia de ventas

Marketing Sensorial

La venta existe desde los orígenes de la vida y el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad, pero vender en los tiempos actuales tiene más complejidad por los cambios en los hábitos de consumo de los nuevos compradores (cada vez más infieles, narcisistas y exigentes), donde los mercados son globales y proliferan las tecnologías disruptivas a una velocidad cada vez mayor.

Las necesidades o deseos como una teoría de venta son imperecederas, si bien el vendedor se ha de adaptar al marketing actual y a las estrategias de ventas vigentes, donde hay mucha información interactiva que el cliente puede manejar y consultar desde cualquier lugar y desde diferentes canales.

La venta transaccional basada en la rapidez y precios bajos, dio paso a la venta consultiva donde es necesario un diálogo para intercambiar información y, ahora, a la venta compleja donde el vendedor se convierte en un asesor de soluciones y de nuevos desafíos del cliente, centrándose en los problemas a resolver, con un modelo cooperativo y con más interlocutores en el proceso de decisión.

Las expectativas han cambiado. Ahora es primordial escuchar, empatizar y aportar experiencias personalizadas a las necesidades de los cliente, optimizando sus procesos, realizando un comercio inteligente y táctico que contemple la visión global del negocio.

Vender sigue siendo un proceso paso a paso, una convergencia de intereses y que mejor manera de llevarlo a cabo que utilizando los sentidos para ayudar a comprar. Lo que realmente no ha cambiado a través de la historia es que la venta, al igual que la compra, se hace con los sentidos y la revolución comercial actual obliga a utilizar los 5 sentidos para vender.