Antes de vender, debes comprar. (El éxito de las empresas)

Estaba muy preocupado porque las ventas no se daban y ya estábamos en el octavo mes del año con un acumulado del 67%; bastante bajo teniendo en cuenta que los meses siguientes teníamos presupuestos muy altos.

Tomé mi celular y llamé un gran amigo, un gran mentor, un gran ex-jefe, una persona que me enseñó que las ventas se fundamentan en cifras datos y hechos y que el resto son basura y excusas.

De este gran líder aprendí que los vendedores deben tener hambre (después les contare la historia) y yo estaba de acuerdo con ese planteamiento.

Le invité un café y le comenté de mi preocupación acerca de las ventas y de forma tajante me dio este discurso:

Gustavo, por favor siempre recuerda esto:

“Antes de ser un VENDEDOR debes ser un COMPRADOR y AMAR lo que vendes”

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COMPRAR y AMAR la misión y visión de tu empresa.

COMPRAR y AMAR los slogans, frases de posicionamiento, planes de mercadeo, historias, brochoures, elementos promocionales y todos los activadores de marca.

COMPRAR y AMAR las cuotas, los proyectados, las unidades, los valores, crecimientos, estrategia comercial y todo lo que se relaciona al producto.

COMPRAR y AMAR el producto, sus características, ventajas, beneficios, diferenciales, detonantes, precios y argumentaciones.

COMPRAR Y AMAR TU PUESTO, TU CARGO, TU SALARIO, TUS COMISIONES Y TUS GANAS DE SALIR A VENDER.

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Que cuando un cliente te escuche hablar diga “Se nota que usted ama su producto”

Yo de ti, me aseguraría de tener los vendedores y que compren todo esto, las empresas están repletas de vendedores escampando, viviendo del básico, esperando que les llamen a comprar pero sin salir a vender, las empresas están llenas de personas llamadas vendedores pero al fin y al cabo son solo unos toma pedidos (también les comentaré de estos personajes y cómo identificarlos).

Gustavo, ha llegado la hora de limpiar la casa, ha llegado la hora de tener los verdaderos vendedores que compren lo que tu empresa vende.

Salí de ese café entre medio bobo y confundido pues no sabía por dónde empezar, eran muchos vendedores los que debíamos evaluar como los mejores compradores de la empresa.

Después de tanto pensar y meditar hablé con los gerentes regionales y encargados de la fuerza de venta y definimos algunas métricas para evaluar, algunos análisis de resultados y apoyos en campo, dos meses después, el 30% de los vendedores ya no estaban, pues no eran los compradores que requería la empresa para que salieran a vender los productos de la compañía.

Entre noviembre y diciembre con los vendedores antiguos y los nuevos vendedores, sacamos adelante los presupuestos y cumplimos la cuota del año.

Llamé de nuevo a mi gran amigo y simplemente me dijo: Asegúrate de tener la gente correcta en el puesto correcto y con la convicción correcta y el resto fluirá. Y recuerda, “Antes de ser un VENDEDOR debes ser un COMPRADOR y AMAR lo que vendes”